Cuánto te cuesta de verdad un lead no cualificado

Casi todos los negocios de servicios locales miden el coste por lead. Muy pocos miden lo que cuesta atender a los leads que nunca iban a comprar, y ahí suele estar el dinero perdido.

Las cifras del sector

Los datos públicos disponibles son en su mayoría del mercado estadounidense, así que conviene leerlos como órdenes de magnitud y no como precios locales. Aun así, el patrón es claro.

• Una visita comercial no cualificada en solar se estima entre 150 y 300 dólares entre tiempo del comercial y desplazamiento.
• Entre el 25 % y el 35 % de los leads solares no cualificados tienen algún problema del inmueble que impide la instalación: propiedad, sombra, estado del tejado.
• Los estudios de ventas apuntan a que los comerciales dedican hasta la mitad de su tiempo a contactos que no van a cerrar.
• Las empresas que priorizan la cualificación reportan en torno a un 20 % más de cierres y un 30 % menos de tiempo perdido.
• Los leads compartidos de solar se venden entre 50 y 150 dólares a cinco o más instaladores a la vez; los exclusivos van de 150 a 400.

Haz la cuenta con tus propios números

Coge tres datos que ya tienes: cuántos contactos recibes al mes, qué porcentaje resulta no viable y cuánto te cuesta atender a uno. Multiplica.

Con 100 contactos al mes, un 30 % no viable y un coste conservador de 150 € por visita o llamada larga en balde, son 4.500 € al mes. Unos 54.000 € al año dedicados a gente que nunca iba a firmar. Y ese cálculo ignora el coste de oportunidad: las horas que tu comercial no dedicó a los contactos que sí eran buenos.

Ese es el número que hay que comparar con lo que cuesta filtrar antes, no el precio de la herramienta contra cero.

Por qué filtrar antes sale más barato que filtrar después

Hay dos formas de descartar a un contacto no viable. La primera es al teléfono o en la visita, y cuesta tiempo de una persona. La segunda es en la propia página, con tres o cuatro preguntas que el visitante responde solo, y cuesta cero.

El dato del sector que más lo ilustra: los leads verificados, prefiltrados por propiedad, solvencia e idoneidad del tejado, se venden alrededor de un 30 % más caros y aun así se compran, porque reducen hasta la mitad el esfuerzo comercial desperdiciado. El mercado ya paga por la cualificación. La alternativa es hacerla tú en tu propia landing.

Las preguntas que más descartes producen

• Régimen de propiedad: separa propietarios de inquilinos y de decisiones de comunidad. Es la que más visitas ahorra.
• Plazo de decisión: quien no tiene fecha rara vez compra este trimestre.
• Presupuesto orientativo: evita la conversación incómoda al final del proceso.
• Una pregunta técnica propia de tu servicio: estado del tejado en solar, metros y tipo de obra en reformas, tratamiento concreto en dental.

Cuatro preguntas bien elegidas hacen el trabajo que ahora hace tu comercial en los primeros diez minutos de cada llamada, con la diferencia de que las responde el propio visitante y sin coste por contacto. Si quieres ver qué rinde este formato frente a un formulario clásico, ahí están los datos de conversión.