Den Preis nennen, bevor Sie sprechen: der Kalkulator, der Kunden filtert

«Wenn ich Preise auf die Website schreibe, gehen die Kunden zur Konkurrenz.» Fast jeder Dienstleistungsbetrieb, mit dem wir gearbeitet haben, hat das gesagt. Und ja — manche gehen. Die interessante Frage ist: welche?

Was passiert wirklich, wenn Sie eine Spanne nennen?

Zwei Sorten Menschen verschwinden. Erstens jene, die ein Drittel Ihres Preises im Kopf hatten: dieses Gespräch wäre ohnehin so ausgegangen — nur nach Besichtigung, Aufmaß und formellem Angebot. Zweitens jene, die das Billigste am Markt suchen und weitersuchen werden. Keiner von beiden war Ihr Kunde.

Bleiben wird, wer eine zum Budget passende Zahl sieht und jetzt über Details reden will. Diese Person kommt zudem mit kalibrierter Erwartung: Sie verbringen das Telefonat nicht damit zu erklären, warum es keine 800 Euro sind.

Spanne, nicht exakte Zahl

Eine einzelne feste Zahl zwingt zum Lügen oder zum Verteidigen. Eine Spanne informiert, ohne zu binden. Drei Regeln, die funktionieren:

• Nennen Sie die Spanne mit dem Wort «Richtwert» — und machen Sie sie ehrlich: liegen Ihre Projekte zwischen 4.000 und 9.000 Euro, werben Sie nicht mit «ab 2.900».
• Erklären Sie in einer Zeile, was den Preis nach oben treibt: Ausgangszustand, Materialqualität, engere Termine, schwieriger Zugang.
• Sagen Sie, was enthalten ist. Die Hälfte aller Preisdiskussionen bei lokalen Dienstleistungen sind eigentlich Diskussionen über den Leistungsumfang.

Wann die Schätzung eine Rechnung sein muss

Hängt Ihr Preis an einer Menge — Quadratmeter, Zahl der Fenster, Kilometer zur Baustelle, Stückzahl —, brauchen Sie keine Preisliste: fragen Sie diese eine Zahl ab und multiplizieren Sie. Ein Schieberegler für Quadratmeter schlägt die Liste von Bereichen: eine Bewegung genügt, niemand mit 62 m² muss «zwischen 50 und 100» wählen, und Sie erhalten eine saubere Rechengröße.

Das Ergebnis muss kein Angebot sein. Es kann schlicht lauten: «für 62 m² mit Standardausführung liegen die meisten unserer Projekte zwischen 7.400 und 9.600 Euro.» Das erfüllt seinen Zweck — es rahmt das Gespräch.

Die drei Fehler, die tatsächlich Kunden vertreiben

• Das unmögliche «ab». Ein Einstiegspreis, der auf niemanden zutrifft, zerstört das Vertrauen in der ersten Gesprächsminute.
• Zehn Angaben für die Berechnung verlangen. Jede zusätzliche Frage kostet Menschen: zwei oder drei liefern eine ausreichend gute Schätzung — nachgerechnet in wie viele Fragen ein Quiz haben sollte.
• Die Zahl zeigen und keine Kontaktdaten erfragen. Wer mit seiner Schätzung und ohne Ihre Nummer geht, hat die Arbeit gratis bekommen — für Ihre Konkurrenz.

Die richtige Reihenfolge der Bildschirme

Zuerst zwei oder drei Qualifizierungsfragen, dann die Zahleneingabe, dann die Schätzung auf dem Bildschirm, unmittelbar danach die Kontaktdaten: «Wir senden Ihnen die Aufschlüsselung per WhatsApp.» Die Zahl ist der Grund, warum die Person ihre Nummer gibt — kein Abschiedsgeschenk.

Speichern Sie den berechneten Wert beim Lead, gewinnen Sie etwas, das kein Formular liefert: Sie kennen die Preiserwartung, bevor Sie wählen. Ein Lead, der 9.600 Euro gesehen hat und weiter interessiert ist, ist ein anderes Gespräch als jemand, der 3.000 erwartet.

Wie das in Quizanta gebaut wird

Es gibt einen Rechenschritt, der entweder die Quiz-Punktzahl oder den Wert eines Zahlenfelds — auch eines Schiebereglers — als Basis nimmt und das Ergebnis mit Präfix, Suffix, Minimum und Maximum anzeigt. Direkt danach folgt der Kontaktschritt, und der Lead erreicht WhatsApp samt Antworten und der gezeigten Schätzung. Zusammen mit dem Scoring aus welche Fragen den Abschluss vorhersagen haben Sie die zwei Dinge, die den Tag ordnen: erwartete Kosten und Passung.