Dare il prezzo prima di parlare: il calcolatore che filtra i clienti

«Se metto i prezzi sul sito, i clienti vanno dalla concorrenza.» L'abbiamo sentito da quasi tutte le attività di servizi con cui abbiamo lavorato. E sì: qualcuno andrà via. La domanda interessante è chi.

Cosa succede davvero quando dai una forbice?

Se ne vanno due tipi di persone. Il primo: chi aveva in testa un terzo della tua tariffa — quella conversazione sarebbe finita allo stesso modo, solo dopo un sopralluogo, un rilievo e un preventivo formale. Il secondo: chi cerca il più economico sul mercato e continuerà a cercarlo. Nessuno dei due era un tuo cliente.

Resta chi vede una cifra compatibile con il proprio budget e ora vuole parlare di dettagli. E arriva con aspettative già calibrate: non passerai la telefonata a spiegare perché non costa 800 euro.

Forbice, non cifra esatta

Una cifra chiusa obbliga a mentire o a difendersi. Una forbice informa senza vincolarti. Tre regole che funzionano:

• Dai il range con la parola «indicativo» davanti, e sia onesto: se i tuoi lavori vanno da 4.000 a 9.000 euro, non pubblicare «da 2.900».
• Spiega in una riga cosa spinge il prezzo verso l'alto: stato di partenza, qualità dei materiali, tempi stretti, accesso difficile.
• Di' anche cosa è incluso. Metà delle discussioni sul prezzo nei servizi locali sono in realtà discussioni su cosa era compreso.

Quando la stima deve essere un calcolo

Se il tuo prezzo dipende da una quantità — metri quadri, numero di finestre, chilometri dal cantiere, unità da installare — non serve un tariffario: chiedi quel numero e moltiplica. Un cursore per i metri quadri batte l'elenco di fasce: si risponde con un gesto, non obbliga chi ha 62 m² a scegliere «tra 50 e 100» e ti lascia un numero pulito su cui calcolare.

Il risultato non deve essere un preventivo. Può dire semplicemente: «per 62 m² con finiture standard, la maggior parte dei nostri progetti si colloca tra 7.400 e 9.600 euro». Il compito è già svolto: inquadra la conversazione.

I tre errori che allontanano davvero i clienti

• Il «da» impossibile. Un prezzo di ingresso che non si applica a nessuno distrugge la fiducia al primo minuto di telefonata.
• Chiedere dieci dati per calcolare. Ogni domanda in più costa persone: due o tre bastano per una stima abbastanza buona — misurato in quante domande deve avere un quiz.
• Mostrare la cifra e non chiedere i contatti. Se la persona esce con la sua stima e senza lasciarti il numero, hai lavorato gratis per la concorrenza.

L'ordine giusto delle schermate

Prima due o tre domande di qualificazione, poi il dato numerico, poi la stima a schermo e subito dopo i contatti: «ti mandiamo il dettaglio su WhatsApp». La cifra è il motivo per cui la persona lascia il numero, non un regalo d'addio.

Se salvi il valore calcolato accanto al lead, ottieni qualcosa che nessun modulo ti dà: sai quale prezzo si aspetta ciascuno prima di chiamare. Un lead che ha visto 9.600 euro e resta interessato è una telefonata diversa da chi si aspetta 3.000.

Come si costruisce in Quizanta

C'è un passaggio di calcolo che prende come base il punteggio del quiz o il valore di un campo numerico — cursore incluso — e mostra il risultato con prefisso, suffisso, minimo e massimo. Subito dopo c'è il passaggio dei contatti, e il lead arriva su WhatsApp con le risposte e la stima che ha visto. Insieme al punteggio di cui parliamo in quali domande predicono la vendita, hai le due cose che ordinano l'agenda: quanto si aspetta di pagare e quanto è in target.